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Vender el alma
El oficio de librero
Romano Montroni
ISBN: 9789681685058
Precio: € 17.00
En toda librería se venden almas: por un lado cada libro en venta encierra el espíritu de su autor y por el otro el encargado del negocio -sea el dueño, un gerente o alguno de los vendedores- responde a un pacto al estilo de Fausto, que a cambio de sabiduría ofreció su alma a Mefistófeles. El comercio de libros es, por ello, una actividad que va más allá de lo mercantil y que exige habilidades específicas. Para vender almas, el librero ha de ser no sólo un voraz lector de libros sino de sus clientes, pues sólo así podrá recomendar tal o cual título, entender la necesidad de quien le pregunta por una obra desconocida para él y seleccionar al acervo que responda a la vez a su apetito personal y a las características de su clientela. Y encima ha de administrar, emplear recursos -humanos, materiales y pecuniarios-, comunicarse con la clientela... Ese equilibrio inestable sintetiza el reto y la belleza del oficio de librero, que según afirma Umberto Eco en el prólogo a esta obra es "una hermosa vocación".

Romano Montroni lo sabe bien. Con este volumen se propone exponer la complejidad pero también la belleza de su oficio, para lograr que los libros se vuelvan una materia viva que despierte en el posible cliente la gozosa necesidad de comprarlos. En estas páginas se pasa revista a las principales responsabilidades del librero y se hace una inteligente defensa de dos aspectos materiales propios de su ocupación: la necesidad de contacto físico, diríamos incluso que sensual, con la mercancía, pues con los libros el amor nace del tacto y no sólo de la vista; y la obligación de los libreros de comportarse con los clientes -a quienes el autor considera la "linfa vital"- con cortesía, flexibilidad y entusiasmo durante todos los minutos del día, durante todos los días.

Esta obra se adentra en temas como:
- la identidad de la librería y su postura ante el mercado,
- la organización del trabajo dentro de la librería,
- el servicio al cliente,
- la formación y el manejo personal,
- los deberes del director de la librería,
- las técnicas de administración y control adecuadas para la librería y
- la gestión financiera.

El libro se cierra con diversas reflexiones de algunos actores clave en la industria editorial italiana -como Roberto Calasso o Carlo Feltrinelli- sobre el quehacer del librero y en particular sobre el modo en que Montroni lo ha llevado a la práctica.
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Nota del editor IX
Pólogo. Aprender del librero, por Umberto Eco XIII
Nota del autor XV
Agradecimientos XVIII

1. Identidad de la librería y actitud frente al mercado 1
- La mirada inquisitiva 1
- La imagen de la librería 2
- Los objetivos de la librería 6
- La "cultura" de la librería 10
- La figura del nuevo librero 16
- Promoción interna y externa 29
- Un ejemplo: las librerías Feltrinelli 31

2. Organización del trabajo en una librería 35
- La librería como sistema organizativo 35
- Cómo organizar el tiempo en una librería 37
- El uso racional del área ventas 41
- La organización de las estanterías 43
- El polvo 45
- El merchandising 46
- La competencia: virtudes y defectos 49
- El trabajo en equipo 51
- Los círculos 57
- La relación con el personal 58

3. El servicio al cliente 61
- Relación con el cliente y gestión del servicio 61
- El costo de perder a un cliente 68
- Psicología del cliente 70
- ¿Cómo expresar cordialidad y disponibilidad? 72

4. El personal de la libería: formación y gestión 75
- El librero tradicional y el nuevo librero. La concepción moderna de librería 75
- Saber aprender 84
- El personal de una librería 86
- La política del personal y la planificación de una carrera 94
- El decálogo del librero 96

5. El director de una librería: aspectos fundamentales 99
- El éxito del director 99
- La psicología del director 102

6. Técnicas de gestión de la librería 109
- Elementos de gestión 109
- Condiciones comerciales 111
- Cómo incide el descuento 115
- Objetivos del surtido 118
- Amplitud y profundidad del surtido 122
- La atención del surtido 125
- Efectos del surtido 127
- La atención al resurtido 130
- Levantar el inventario 132
- Análisis de la rotación 134
- Evaluación de las ventas por sección 137
- Productividad y motivación 139

7. Gestionar significa entender 145
- La eficiencia económica 145
- Presupuesto, estado de resultados y otros instrumentos de control 150
- Presupuesto de personal 154
- El margen y sus derivados 155
- Gastos de transporte y empaque 157
- Indicadores de desempeño 157
- Las devoluciones 168
- El punto de equilibrio 170
- Control de gestión 173

8. Construirse una identidad 181

9. Retrato del librero 187

Índice analítico 235
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Colección: Libros sobre Libros

Formato: 16,5 x 23 cm., 237 pp.

Primera edición: 2007

Última edición: 2007